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商铺推销业务人员语言艺术


发布时间:2014/7/25     查阅次数:1600

商品推销,指商业贸易领城销咨人员对商品的介绍宜传,以促使推销的对象接受推销商品的活动。依据推销主体与推销对象的接触途径,推销可分为直接推销和间接推梢两类。其中直销是通过说话来完成的,所以,这里我们只介绍直销的说话技巧。

1.推销的语言特点

(1)直传鼓动,诱惑说服

推销的目的是宜传商品.促使双方成交。所以,其语言在很大程度上具有诱惑性和鼓动性,推梢者总是千方百计突出商品的品牌、质量、性能、价格、告后服务等方面的优势,诱发推销对象产生购买的欲望和冲动,最终达到推销的目的。

(2)文明礼貌,以声传情
为了取得推销对象的好感,推销者始终在推销对象面前表现出相当的滋恭、礼貌、热情、尊重,措辞文明,语气柔和.语速和缓,语调亲切。

(3)简洁通俗.铺张渲染

推销所接触的对象往往是四面八方各色人等,因此,语言必须通俗易借,简洁形象.一般不用专业术语。为了给推销对象留下深刻的印象,在不失真的前提下,极力铺张谊染所推销的商品,突出商品的优势和特点。

2.推销的语言技巧

(1)称呼讲究

与推销对象打招呼,要注意称呼得体。如何称呼,要因人而异,因地而异。对有头衔的人,以称呼其姓名及头衔为宜,如某经理、某处长等。对职业男性称“先生”、“老板”,对职业女性,年轻者称呼“小姐”大家普遭能接受;称呼中年女性,偏要灵活些。如果穿着朴实.外表比较沉往,称呼“大姐”效果更好;如果对方穿着打扮时嗯新潮,比较注重外表装饰的.称她为“女士”会更容易取得她的好感。不要唐突地称中年女性为“大嫂”,除非她是和丈夫在一起。在推销中,亲属称谓的泛化使用效果不凡,“大哥、大婶、大叔、阿姨”等也可砚得推悄对象的好感。对顾客称呼.是一门学问。不过“逢人减岁.的方法及试不爽。有时,一句简单的“您好”同样可以收到较好的效果。如果是在农村做推销.最好采取人乡随俗的方法.用当地习惯性的称呼打招呼。总之,称呼最基本的原则是得体,让被称呼的对象感觉到受尊重,有“面子”。

(2)接近有法

招呼过后,接近对象也要讲究方式方法。最常见的有 一是正面接近法。即开门见山,直截了当,把要销咨的产品介绍给顾客或客户。这种方法,比较适合登门推梢。二是利益驱动法。它是用购买产品可以得到的利益和实感打动顾客,引起顾客的注惫和兴趣。三是现场展示法。即通过展示推梢客体的独特之处,引起对方的注意和兴趣。四是迁回接近法。即故愈找话接近推销对象,伺机向对方推销产品。

(3)重点突出

推销对象的总体心理是迫求物美价康.但不同对象的偏重点.常常有所不同。推销人员要报据推梢对象的不同偏重点.选择需要突出的重点。具体突出什么.怎样突出,汤要员活变通。比如,对于一般生活用品,推销对象有的偏重于迫求价旅,有的偏重于追求物美,而且不同的人对物美的理解常常有不同。一般
而言,青年人求新,老年人恋旧。比如,推钧服装,对青年人要突出款式新颖,面料华贵。对老年人要强调质地优良,做工讲究.

(4)道别有方

无论推销的结果如何.推销都不能块少最后一个环节—道别。有人说,“一个艺术的再见方式,正是下一次推销机遇的开始”。道别时说什么,要视推梢的结果而定。如果推梢成功,可以从若干角度与推梢对象道别,可以表达感谢,可以表示祝愿,也可以称赞推销对象或评价合作。比如:“谢谢惠顾,欢迎再次光临。”“非常感谢您的关照,祝您一路顺风。”.与贵公司成功合作,实在是一件大好事,谢谢了。”“像李总这么爽快、这么讲究信用的人,实在令人佩服。能得到您的扶持,我们一定会跨人明星企业的行列。”“这一次合作,给我留下了深刻的印象。但愿不久我们能再次合作。”



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